Regras de ouro da negociação: 5 dicas para você ter mais sucesso

Há pessoas que só de ouvir a palavra negociação sentem um calafrio na espinha. Contudo, negociar não deveria ser um problema. Basta pensar, em seu dia a dia, quantas decisões diferentes você precisa tomar e como você utiliza a ajuda de outras pessoas para optar por uma coisa, em vez de outra. Portanto, fazer escolhas já é um processo natural para o ser humano. Mas, para garantir o sucesso dessas decisões, é preciso estar atento às regras de ouro da negociação.

As regras de ouro da negociação têm por objetivo facilitar a tomada de decisões, visto que, ao negociar, o decisor busca levantar todas as informações das quais precisa para fazer a escolha mais adequada ao seu objetivo. Assim, antes de assinar um novo contrato comercial ou iniciar uma parceria, o decisor precisa ter certeza de que eles serão vantajosos para a sua empresa.

A seguir, você vai conhecer as cinco regras de ouro da negociação usadas por especialistas em negócios bem-sucedidos. Vamos lá!

Regra de Ouro #1: Tenha o controle da negociação

Não pense que manter o controle da negociação significa ser rude ou inflexível com o seu interlocutor. Pelo contrário, a educação e a boa postura são itens essenciais para uma boa conversa sobre negócios. Aqui, ter controle significa dar o “tom” da conversa, iniciando a negociação das condições ou mesmo dos valores em questão.

De modo geral, a finalidade de qualquer negociação é estabelecer uma relação ganha-ganha. Isso significa dizer que as decisões tomadas devem ser favoráveis para todos os envolvidos. Assim, além de tornar o seu interlocutor mais flexível às suas propostas, já que ele também será beneficiado, é possível conquistar a confiança dele. E, tratando-se de negócios, confiança é fundamental.

Quando você inicia uma negociação, apresentando as suas condições e preços, por exemplo, é mais fácil sustentá-los e convencer seu futuro cliente ou parceiro de que são condições justas e estão de acordo com a qualidade da sua entrega.

Por outro lado, se você permite que o interlocutor defina primeiro as condições dele, provavelmente você não conseguirá fechar um acordo que seja tão favorável para você.

Regra de Ouro #2: Defina todas as condições em contrato

Parece óbvio, mas nem sempre os contratos firmados contém todas as informações relacionadas ao acordo. Isso é ruim porque, em caso de uma prestação de serviço de longo prazo, por exemplo, os custos podem sofrer alterações, o que impactará no preço final do produto ou serviço oferecido.

Se a sua empresa for a prestadora desse serviço, poderá ter prejuízos por não ser possível ajustar os preços finais, já que essa alteração não estava prevista em contrato. É importante considerar que os contratos, geralmente, são instrumentos dinâmicos e podem sofrer modificações ao longo de sua existência.

Contudo, para serem editadas no futuro, as alterações precisam estar previstas em alguma cláusula do contrato. Dessa forma, dedique um tempo considerável  para a elaboração do contrato, envolva as áreas técnicas necessárias e revise-os sempre que necessário.

Regra de Ouro #3: Prefira fazer reuniões de negociação na sua empresa

Iniciar uma negociação na “sua casa” é muito mais confortável para você e, por causa disso, a sua performance pode ser potencializada. Por se sentir mais seguro em um ambiente que você já conhece, o seu corpo reage de forma mais confiante e, sem nenhuma dúvida, isso irá refletir na sua negociação.

Entretanto, quando não for possível trazer o interlocutor para a sua empresa, tente marcar a reunião em um local neutro. Estar em um ambiente isento oferece condições iguais para as duas partes e, assim, ninguém será beneficiado ou prejudicado em função da escolha do local da reunião.

Mas, se o seu interlocutor insiste em fazer a reunião na empresa dele, ou em um ambiente que ele tenha controle, evite ir sozinho ao encontro. Nessas horas, a presença de parceiro pode ajudar.

Regra de Ouro #4: Evite discussões e desgastes

Lembre-se de que a negociação não é uma guerra e, por isso, não pode haver um clima ruim entre as partes. Na verdade, a negociação é um relacionamento que se constrói pouco a pouco na maior parte das vezes.

Dessa forma, respeito e flexibilidade são regras básicas para uma boa convivência, que ajudarão a fechar acordos interessantes para todos os envolvidos na negociação. Se você ainda não se sente muito seguro para iniciar uma conversação, existem várias estratégias de negociação, que podem ser úteis para você.

Regra de Ouro #5: Não faça concessões antes do tempo certo

Um dos grandes segredos da negociação consiste em utilizar bem o tempo que você possui. Não antecipe nenhuma vantagem ou desconto para o seu interlocutor. Conheça-o primeiro, veja até onde ele está disposto a ir em suas propostas, para depois anunciar como e onde você pode ceder.

Nesse momento, é muito importante ser realista e não prometer algo que a sua empresa não será capaz de cumprir. Essa é uma premissa básica que precisa ser respeitada, pois o não cumprimento de uma promessa feita em uma negociação pode se transformar em falta de compromisso e descrédito, o que é muito prejudicial para a imagem de uma empresa no mercado.

Como você pode ver, as regras de ouro da negociação baseiam-se, principalmente, no estabelecimento de uma relação amigável com o seu interlocutor. Seguindo essas dicas, certamente você alcançará sucesso em seus negócios.

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